Viele bezeichnen die Kaltakquise nach wie vor als probates Mittel zur Neukundengewinnung. Doch Vorsicht! Unsere Erfahrungen sind anders.

Hier einige Aspekte:

Haben Sie wirklich die Zeit, so viele Anrufe zu tätigen, wie Sie für Ihre Zielerreichung benötigen? 

Sie erreichen maximal eine Person! Ein Anruf ist noch lange kein Termin, ein Termin heißt noch lange nicht wahres Interesse, ein Angebot ist noch lange kein Auftrag. Oder umgekehrt: Wie viele Aufträge brauchen Sie für Ihre Zielerreichung? Wie viele Angebote brauchen Sie für einen Auftrag? Wie viel Termine brauchen Sie für ein passendes Angebot bei einem kaufwilligen Interessenten? Wie viele kalte Anrufe brauchen Sie für einen Termin? Mit Kaltakquise haben Sie gar keine Zeit, Ihre Ziele zu erfüllen. Nennen Sie uns auch nur einen Top-Verkäufer in dieser Welt - egal ob bei kleiner oder großer Firma und egal in welcher Branche, der seine Ziele mit Kaltakquisition erreicht. Sie werden keinen mehr finden! Erfolgreiche Verkäufer arbeiten anders (bewusst, meistens unbewusst).

Die meisten und besten Aufträge werden nicht durch Kaltakquise generiert. 

Kaltakquise generiert keine qualifizierten Leads. Was sie ermittelt sind Resistente, die jeden Anruf aufnehmen und gleichzeitig freundlich abwimmeln. Weniger Resistente, die sich zunächst Infomaterial zuschicken lassen, um Sie dann abzuwimmeln. Nicht-Entscheider, Zeithabende oder Wichtigtuer, die Ihnen und Ihrer Company wertvolle Zeit und Geld rauben, wenn sie Ihnen einen Termin geben.

(Übrigens bevorzugte Zielobjekte und regelmäßiger Inhalt von Erfolgsmeldungen externer und interner Call-Agents.)

Wenn Sie Glück haben - und ich meine das ernst -, erhalten Sie die Antworten "Kein Bedarf", "Hab schon", oder "Rufen Sie in 3 Monaten noch mal an". Aber dann hätten Sie sich die Akquise gleich sparen können.

Die Entscheider, die tatsächlich etwas vorhaben, die auf der Suche sind, die kaufen wollen und müssen, die Interesse haben und bestrebt sind, vorrangig das Geschäft mit Ihnen zu machen, bleiben Ihnen bei Kaltakquise meist verwehrt. Sie beauftragen woanders. 

Kaltakquise zerstört Sie und Ihre Kunden. 

Es gibt keinen passenden Moment für Kaltakquise. Sie stört und zerstört jegliche Basis erfolgreicher Partnerschaft.

Ein Beispiel: Stellen Sie sich bitte vor, Sie seien ein Top Manager mit einer 10-seitigen To-Do-Liste, 4 Meetings pro Tag, 50.000 km im Auto pro Jahr, 300 Flugstunden und 3-5 Tonnen ungebremsten Investorendruck. Sie betreiben intensives Zeitmanagement, um wenigsten 1- mal in der Woche Ihre Kinder zu Bett zu bringen oder ausgeruht Ihre Frau zu befriedigen. Sie nehmen den Telefonhörer ab, weil Ihre Assistentin den Job verfehlt hat und hören: "Guten Tag, mein Name ist Schmidt, Hajo Schmidt, Mirage Unternehmensberatung! Es geht um Vertrieb und Absatz. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um über Ihren Vertrieb zu sprechen und wie wir die Performance noch in diesem Geschäftsjahr deutlich steigern können. Wie wär`s mit Mittwoch Nachmittag oder Donnerstag Morgen. Da bin ich sowieso in Ihrer Nähe. Wann passt es Ihnen am besten? Darf ich Sie vielleicht in 3 Tagen noch einmal anrufen? Möchten Sie vielleicht erst einmal Informationsmaterial? Kann ich sonst noch etwas für Sie tun? Können Sie mir noch weitere Ansprechpartner nennen? ......" 
Selbst wenn der Ansprechpartner aktuellen Bedarf haben sollte, wird er Sie nicht erntshaft berücksichtigen, denn:

Kaltakquise vernichtet unwiderruflich Ihren Status als gleichwertigen Geschäftspartner. 

Sie betteln um Gehör und vermitteln den Eindruck, nichts Besseres zu tun zu haben. Wichtige Leute haben es aber gerade nicht nötig! Sie verschwenden keine Zeit und beschäftigen sich ausschließlich mit  Erfolgsversprechendem. Und bei denen kaufen bevorzugt die Kunden. What a pity: Psychologie, 3. Semester. Warum machen Verkäufer, wenn sie im Juli oder August  Ihre 100% erreicht haben, locker noch ihre 150 oder 200%? Glück, Zufall, gute Stammkunden, intensive Kaltakquise? 

Kaltakuise macht keinen Spaß! 

Wie soll ein Verkäufer erfolgreich etwas tun - nämlich verkaufen - was ihm keinen Spaß macht? Verkäufer hassen Kaltakquise. 

Aus "Wettkampfstätte Dienstleistungsvertrieb" unter  

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