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Interkulturelles Management Polen 05.07.2004
 
 

Unter den EU-Beitrittskandidaten ist Polen der wichtigste Markt für deutsche Unternehmen. Für Deutschland ist Polen nicht nur wegen der geografischen Nähe ein wichtiger Handelspartner. Die Ablehner einer EU-Erweiterung pflegen teilweise ein stereotypes Weltbild: Die Polen fürchten sich vor den Deutschen, die bald ihr Land "rauben". Und die Deutschen haben Bedenken, da die Polen laut eines Stereotyps gern etwas "mitgehen" lassen.

Was sind eigentlich Stereotypen?  Stereotypen sind Bilder in unseren Köpfen. Ein Stereotyp, das ist also ein Bild, das man zu bestimmten Phänomenen, zu bestimmten Personen oder zu bestimmten Nationen hat. Mit stereotypen Sprüchen oder Bildern ersetzt man gern das Unwissen und den Mangel an Erfahrungen. Es sind "Prothesen" beim alltäglichen Denken. Je mehr man eigene Erfahrungen hat, desto weniger neigt man zu Stereotypen. Denn ein Stereotyp ist doch nichts anderes als die Angst vor dem Fremden. Man baut nur eine innere Abwehr gegen das auf, was man nicht kennt. Wir alle denken doch mit Zuhilfenahme von Stereotypen, weil sie uns auch nützlich sein können. Sie helfen u.a., sich im Alltag zurecht zu finden. Aber je kultivierter, erfahrener die Person ist, desto weniger greift sie auf Stereotypisches zurück, sondern sie zieht die eigene Meinung vor. Weniger Gebildete neigen zu übertragenen Stereotypen. Da ist natürlich das angeblich Chaotische, die Unordnung, das sich im Stereotyp der "Polnischen Wirtschaft" widerspiegelt. Diese Redewendung ist quasi eine "Trademark" geworden. Wenn es um das Bild der Deutschen in Polen geht, da taucht schnell das Stereotyp der Bedrohung auf. Vor dem westlichen Nachbarn, so die stereotype Meinung, muss man sich hüten und fürchten. Sie sehen das Angebliche: Hier die Unordnung, da die Gefahr. Es wird noch immer zu wenig auf dem Gebiet des deutsch-polnischen Austausches getan! Ignoranz begünstigt Stereotypen ungemein, wir wissen immer noch zu wenig über den jeweiligen Nachbarn. Der Stand des Wissens über polnische Geschichte bzw. den Alltag ist minimal und sollte schnell beseitigt werden.

Polen ist eine alte europäische Kulturnation und sieht sich als Teil der westeuropäischen Gemeinschaft - vermeiden sollte man daher den Begriff "Osten". Da die Polen ein von Natur aus sehr patriotisches Volk sind, sollte man sich mit abschätzigen Bemerkungen etwa über die wirtschaftliche Rückständigkeit oder die Kriminalitätsrate zurückhalten. Wenn Sie zu den Menschen gehören, die es am Stammtisch mit einer ausgedehnten Sammlung von Polenwitzen zu Beliebtheit gebracht haben, sollten Sie die Möglichkeit in Betracht ziehen, dass diese Methode in Polen nicht die gewünschte Wirkung zeigen könnte. Die Säulen des polnischen Staates heißen Katholizismus und Nationalstolz. Daher sollte man auch alle Äußerungen, die blasphemisch oder antikatholisch wirken könnten vermeiden. Zumindest die ältere Generation ist in dieser Hinsicht sensibel. Es gibt große Unterschiede zwischen dem Stadt- und Landleben, die Landbevölkerung ist sehr gläubig und ihr Lebensstil traditioneller.

Vorteilhaft für Besucher aus Deutschland ist es, wenn man sich der polnischen Ortsbezeichnungen für einstmals deutsche Städte bedient. Oft wird man aber auch feststellen können, dass viele Polen mit der deutschen Bezeichnung keine Probleme haben.

Eine Besonderheit der polnischen Begrüßungszeremonien ist der Handkuss, wobei der Handrücken der Dame nicht mit den Lippen berührt werden darf. Vielmehr ist es nur die Andeutung eines Kusses, mit dem Frauen begrüßt werden. Unter Männern gibt man sich die Hand. Bei der Anrede ist die Variante Pani (Frau) oder Pan (Herr) plus Vornamen üblich. Der Nachname bleibt unerwähnt. Bei leitenden Persönlichkeiten nennt man statt des Vornamens den Titel, zum Beispiel Prezes (Vorstand) oder Dyrektor (Direktor). Bei formellen Gesprächen oder im Geschäftsleben wird der Titel auch allein benutzt. Unter Freunden und Verwandten sind unangekündigte Besuche üblich, besonders auf dem Land. Formelle oder längere Besuche werden geplant. Polen laden oft Freunde zum Abendessen oder einfach zu Kuchen und Tee ein und feiern gerne zu besonderen Gelegenheiten. Händeschütteln über der Türschwelle gilt in Polen als schlechtes Omen. Deshalb zuerst eintreten und dann, wenn überhaupt, die Hand zur Begrüßung reichen. Zu Einladungen jeglicher Art ist es gebräuchlich, eine ungerade Anzahl Blumen mitzubringen, die vor der Übergabe ausgepackt werden. Man erscheint eher etwas später, keinesfalls zu früh. Besucher sollten sich besonders zu Ostern vorsehen. Denn der Ostermontag ist in Polen der "Tag des Wassergießens" ("Smigus Dyngus"): Überall in den Straßen wird man vorrangig von Jugendlichen mit Wasser bespritzt, wobei die Menge zuweilen in Eimern gemessen werden kann. Der nasse Brauch geht auf uralte vorchristliche Riten zurück, und ein Mädchen, das nicht ordentlich nassgespritzt wurde, ist nicht ansehnlich und begehrenswert.

 

Wie kein anderes Land wandte sich Polen nach dem Zerfall des Ostblocks dem Westen zu. Seine kulturelle Identität und sein nationales Bewusstsein hat sich das Land jedoch immer bewahrt. Im Jahr 2001 hatte die Bundesrepublik einen Anteil von 24 Prozent an den Einfuhren und 35 Prozent an den Ausfuhren des östlichen Nachbarn. Deutsche Unternehmen sind in Polen zahlreich vertreten. Polen folgt dem Pfad der Marktwirtschaft und das Verhalten und Denken der Führungskräfte wandelt sich. Es finden sich im Management polnischer Unternehmen in der Planwirtschaft groß gewordene Lenker ehemaliger Staatsbetriebe, aber auch junge und oft in Westeuropa oder den USA ausgebildete Nachwuchsführungskräfte. Wer verhandelt sollte sich Zeit nehmen, diplomatische verhandeln und nicht maßregeln. Polnische Manager, die seit vielen Jahren Führungspositionen einnehmen, verfügen über fundiertes Fachwissen ihres Unternehmens. Deutsche Manager tun deshalb gut daran, sich hierauf rechtzeitig einzustellen, Zeitreserven einzuplanen und eventuelle Unsicherheiten der Manager ehemaliger Staatsbetriebe gegenüber der freien Marktwirtschaft diplomatisch aufzufangen. Polen sind allerdings auch ungeduldige Geschäftspartner. Sie lassen sich wenig Zeit für Smalltalk. In den Verhandlungen geht es entsprechend schnell ums Geschäft. Die Gespräche verlaufen nüchtern und zielgerecht. Flexibilität hat dabei wenig Raum. Verstärkt wird dieser Umstand durch manche Behörden, die nach wie vor eher langsam arbeiten. Genehmigungen und Lizenzen lassen dann auf sich warten. Man sollte deshalb die Vollmacht der Verhandlungsführer möglichst weit stecken, um gegenüber Behörden schnell reagieren zu können. Dazu gehört auch die Fähigkeit zur Improvisation: Falls sich abzeichnet, dass ein geplanter Unternehmenskauf zwölf Monate in Anspruch nehmen wird, bis alle Genehmigungen vorliegen, sollte man prüfen, zunächst ein Joint Venture abzuschließen. Daraus kann später immer noch eine Übernahme werden. Details festlegen. Das Wirtschaftssystem in Polen steht zwar, es wird aber noch an vielen gesetzlichen Einzelheiten gefeilt. Deshalb ist es für beide Seiten wichtig, Verträge und technische Vereinbarungen im Detail festzuhalten. Getroffene Vereinbarungen sollten so genau wie möglich dokumentiert werden, sodass eventuelle Gesetzesänderungen das Geschäft später nicht gefährden.

Völlig unerlässlich ist dabei zum Beispiel eine gemeinsame Sprachbasis. Bei Verhandlungen mit Partnern aus Polen wird manchmal Deutsch oder Englisch gesprochen. Man sollte sich aber nicht darauf verlassen, dass es dabei bis zum Schluss bleibt. Die Erfahrung zeigt, dass es bei konkreten Verhandlungen merkt, dass das Vokabular der Partner nicht ausreicht, um konkrete Vereinbarungen zu treffen. Dadurch kann viel Zeit verloren gehen. In Polen empfiehlt es sich deshalb, rechtzeitig einen Übersetzer parat zu haben. Der sollte dann über die Tagesordnung detailliert informiert werden und alle wichtigen Punkte genau kennen. Und auch dem Dolmetscher kann man helfen: In kurzen Sätzen sprechen, damit er nicht den Faden verliert. Eine Präsentation sollte viele Fakten und technische Details enthalten. Beweisen Sie, dass Ihnen das Geschäft sehr ernst ist. Bestimmte Begriffe sind in Polen doppeldeutig oder unbeliebt. Sprechen Sie beispielsweise nicht von einer "aggressiven Werbekampagne". Das Wort "aggressiv" weckt, schon historisch bedingt, Antipathie. Das gleiche gilt für den Ausdruck "Kompromiss" – für Polen ein Wort mit moralisch fragwürdiger Bedeutung. Stattdessen "trifft man sich in der Mitte" oder verbindet das eigene Angebot mit gleichwertigen. Das Handeln gehört zum guten Ton. Am besten geht das mit Geduld und guten Argumenten. Statt Smalltalk hat das soziale Miteinander, insbesondere im Restaurant, hohen Stellenwert. Trinksprüche der Gastgeber mit einem kurzen Toast beantworten. Na zdrowie!

 

© 2004 Karl Heine. Alle Rechte vorbehalten.

 

Heine.Karl@t-online.de

 

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