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Charisma - Interview von Stéphane Etrillard mit Chris Mulzer, deutschlands bestem NLP-Trainer laut R. Bandler 02.08.2004
  Eine “Gnadengabe“ als Erfolgsfaktor für den Verkauf Charisma – Ruhende Persönlichkeits-Ressource
 

Eine “Gnadengabe“ als Erfolgsfaktor für den Verkauf

Charisma – Ruhende Persönlichkeits-Ressource

 von Stéphane Etrillard, Düsseldorf *

Haben Sie Charisma? Wenn ja, dann gehören Sie zu den Menschen, die eine außergewöhnliche Fähigkeit haben, andere Menschen mit ihrem beeindruckenden Wesen auf unerklärliche Weise für sich einzunehmen. Automatisch werden Sie es einfacher haben, ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an den Mann oder die Frau  zu bringen.  Wenn nein, dann wird es Zeit, über Ihre Ausstrahlung und Wirkung auf andere nachzudenken. Denn von der persönlichen Ausstrahlung hängt ganz wesentlich Ihr beruflicher und auch privater Erfolg ab.

 

Die Soziologie spricht von Charisma (griechisch = Gnadengabe) als Form der Herrschaft, die sich durch göttliche Berufung oder unerklärliche außer­gewöhnliche Begabung des Herrschenden legitimiert. Der bedeutende deutsche Soziologe Max Weber (1864-1920) hat den Begriff Charisma in der Soziologie eingeführt und etabliert. Webers Theorie beschreibt Charisma zum einen als eine spezifisch revolutionäre Macht und zum anderen als stabilisierendes Element alltäglicher Ordnungen.

 

Andere Menschen fühlen sich von charismatischen Persönlichkeiten auf unerklärliche Weise angezogen, vertrauen ihnen und lassen sich von ihnen führen. Rational nachvollziehbare Fähigkeiten und Leistungen der Führungspersönlichkeitsspielen dabei eine untergeordnete Rolle. Dieser Bann dauert solange an, bis der Verstand des Anhängers gegenteilige Informationen aufnimmt und sich verweigert. Das erleben wir tagtäglich privat und im Beruf z. B. bei Politikern, deren Machtposition eher an Charisma denn an ein besonderes Programm gebunden ist.

 

Charisma ist nach Auffassung von Psychologen eine Folge von instinktiven Impulsen aus unserem Stammhirn. In der Sozialpsychologie herrscht die Meinung vor, dass ein Mensch jedoch nicht mit Charisma geboren wird. Das heißt, jeder Mensch kann lernen, charismatisch zu wirken. Dafür gilt es, die ruhenden Ressourcen in sich zu erkennen und zu aktivieren. Souveränität ist das Fundament einer gelungenen verbalen und nonverbalen inter- und intrapersonalen Kommunikation. Erst, wenn man diese Souveränität erreicht hat, macht das Erlernen und Trainieren von Kommunikationswerkzeugen und dialektischen Methoden Sinn.

 

Fest steht: Menschen mit Charisma werden in der beruflichen Laufbahn bis heute häufig bevorzugt. Sie sind auch im privaten Bereich erfolgreicher. Viele Politiker, Manager, Musiker, Sportler, Schauspieler zum Beispiel können ihre Fähigkeiten im Direktkontakt mit anderen Menschen mit maxi­malem Effekt einsetzen. Sie gelten als gereifte Persönlichkeiten, die es ver­standen haben, ihre (ruhenden) Ressourcen zu fördern und ihre Fähigkeiten in den wichtigsten Kompetenzbereichen der emotionalen Intelligenz zu vervollkommnen.

 

Sie verkörpern Selbstbewusstsein, Ruhe und Gelassenheit, sprich Selbst­steuerung, Lebendigkeit und Motivation, Einfühlungsvermögen und soziale Kompetenz. Das macht sie so sympathisch, anziehend, überzeugend und erfolgreich. Charismatische Menschen wissen in kritischen Situationen mit Blickkontakt und Stimmpräsenz zu arbeiten, kennen ihre Stärken und Schwächen sowie ihre Wirkung auf andere. Sie haben ihren eigenen Stil entwickelt und schöpfen ihre Energie aus einer positiven Einstellung zu sich selbst und zu anderen und besitzen darüber hinaus eine tiefe innere emo­tionale Gelassenheit.

 

 

* Stéphane Etrillard zählt heute im deutschsprachigen Raum zu den innovativsten Vertriebsstrainern der neuen Generation. Schwerpunkt seiner Beratungs- und Trainingsarbeit ist die Konzeption und Durchführung anspruchsvoller Vertriebsworkshops in verschiedensten Branchen. Auch mit offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik ist er branchenübergreifend erfolgreich. Seine Seminare führte er bis jetzt in Deutschland, Österreich, in der Schweiz, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Italien sowie Rußland (Moskau) durch.

 

  

10+1 Tipps, wie Sie noch charismatischer auftreten können

 

1.      Entwickeln und leben Sie Ihren eigenen Stil! Wer eine positive Einstellung zu sich selbst hat, wirkt auf andere sympathischer als die billige Kopie einer anderen Person.

2.      Seien Sie nach Möglichkeit authentisch! Sicher kann man nicht in allen Lebenslagen sein Inneres nach außen kehren - doch eine Person, die echt ist, ist überzeugender als ein Schauspieler.

3.      Strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus! Nutzen Sie in besonderen Stress-Situationen beispielsweise Atem- oder Entspannungstechniken, um Ihre Nervosität in Grenzen zu halten.

4.      Sensibilisieren Sie sich für Ihren internen Dialog. Der Dialog mit sich selbst entschei­det wesentlich über Ihre charismatische Wirkung, ob Sie es wollen oder nicht!

5.      Achten Sie auf Ihre Emotionen und analy­sieren Sie bei unklaren Situationen den Grund, z. B. für ein Störgefühl.

6.      Suchen Sie den Kontakt zu anderen Menschen und verbessern Sie Ihre soziale Kompetenz! Charismatische Persönlichkeiten haben keine Scheu vor der Nähe zu anderen und befinden sich im regen Austausch mit Ihrer Umwelt und anderen Personen.

7.      Arbeiten Sie an Ihrer Körpersprache! Wenn Ihre nonverbale Kommunikation mit den Inhalten des Gesagten übereinstimmt, können Sie andere noch besser mitreißen. Bevor Sie eine Rede halten, können Sie Ihren Auftritt beispielsweise mit einer Video­kamera aufnehmen - und auf dieser Basis verbessern.

8.      Halten Sie im Gespräch Blickkontakt! So signalisieren Sie Selbstbewusstsein und Aufgeschlossenheit.

9.      Geben Sie anderen Menschen das Gefühl, dass sie sich in Ihrer Nähe wohlfühlen können. Charismatische Menschen schaffen es, Ihre Mitmenschen ein Gefühl von Wärme und Wohlbefinden spüren zu lassen.

10.  Sorgen Sie dafür, dass Ihr Outfit Ihre Stärken unterstreicht und zu Ihrer Botschaft passt! Das äußere Erscheinungsbild gehört mit zur nonverbalen Kommunikation. So ist ein indi­scher Guru mit Bart und Flattergewändern sicherlich noch überzeugender als mit Kurzhaarfrisur und Nadelstreifen.

11.  Trainieren Sie Ihre Stimme, um Ihre Präsenz zu verstärken! Die Stimme ist ein wichtiges Instrument, um andere zu führen und Be­geisterung hervorzurufen. Auch an einer hohen, kalten oder schneidenden Stimme können Sie arbeiten - deshalb holen Sie das Beste aus sich heraus!

 

 

 

  

Im folgenden noch ein kurzes Interview mit Chris Mulzer aus Berlin.

 

Chris Mulzer ist Referent des einmaligen SECS-Exklusiv-Workshops “Charisma Enhancement“ vom 06. - 08. Dezember 2004  im Schindlerhof in Nürnberg und zählt heute im deutschsprachigen Raum zu den innovativsten Persönlichkeits­trainern der neuen Generation. Er gilt als Experte für die „Aktivierung von brachliegen­den Ressourcen“. Chris Mulzer hat sein Studium 1978 mit dem Dipl. Ing. der Fachbereiche Wirtschaft und Verfahrenstechnik in München abgeschlossen. Sein Berufshintergrund beinhaltet 7 Jahre Erfahrung in Marketing und Verkauf (davon 4 Jahre in leitender Stellung) und 4 Jahre Lehrerfahrung an der University of California, Los Angeles. Seit 1989 hat er weltweit auf vielen Gebieten und auf vielen verschiedenen Ebenen trainiert. Seine Trainings, Workshops und Coaching Sessions hält er in englischer und in deutscher Sprache. 1998 wurde Chris Mulzer mit der Wahl unter die 20 besten Workshopformate für Public Speaking in Deutschland ausgezeichnet. (Quelle: acquisa 5/98, Seite 79). Seine Trainerausbildung erhielt Chris Mulzer bei Dr. Paulus Heald in Pacific Palisades, Los Angeles als Verkaufstrainer, Coach und Marketingconsultant.

 

 

 

 

Stéphane Etrillard:

Wer ist für Sie die charismatischste Persönlichkeit des aktuellen Zeitgeschehens?

Chris Mulzer:

Vielleicht darf ich erstmal sagen, wo ich Charisma -trotz aller "Imageberaterei" und sonstigem machtpolitischem Kalkül vermisse: in der Politik nämlich. Der zurückliegende Wahlkampf hat dies wieder einmal deutlich gezeigt. Daneben, fast im Verborgenen, gehen Personen ihren Weg, die ich ob ihrer Präsenz und Ausstrahlung, ob ihres Charismas schon lange beobachte, von ihnen lerne und sie bewundere. Eine davon ist der Dirigent Kent Nagano, Leiter des Berliner Symphonie Orchesters. Der, wenn ich die Steigerung "charismatischste" zulasse, ist das für mich.

Stéphane Etrillard:

Was macht das Charisma dieser Person aus?

Chris Mulzer:

Seine hervorragendsten Eigenschaften sind seine Entspanntheit im Auftritt vor Publikum, seine Klarheit im Denken, seine Freundlichkeit im Umgang mit Menschen, seine Entschiedenheit im Handeln und sein hoher Anspruch in seiner Arbeit.

 

 

 

Stéphane Etrillard:

Denken Sie, dieses Charisma ist angeboren oder antrainiert?

Chris Mulzer:

Sein Charisma ist ganz sicher "antrainiert". Und das bedeutet bei Ihm nicht die Teilnahme an vielen Seminaren sondern die Fokussierung auf den Entwicklungsprozess in seinem Leben. Er hat immer gute Berater und Freunde gehabt, die ihm feedback gegeben haben und er hat darauf gehört und sich Gedanken gemacht. Ausserdem ist er von einem sehr starken Willen beseelt.

Stéphane Etrillard:

Kann Ihrer Meinung nach jeder Charisma ausstrahlen?

Chris Mulzer:

Nach meiner Meinung strahlt jeder Charisma aus, viele Menschen machen es sich nur sehr schwer, dieses Charisma anderen Menschen zugänglich zu machen. Außerdem bin ich der Meinung, dass die Kultur des freundschaftlichen Feedbacks in unserem Kulturkreis und in unserer Zeit viel zu wenig betrieben wird. Das ist auch der Grund dafür, dass so viele Menschen dieses Defizit so deutlich spüren.

 

Stéphane Etrillard:

Wirkt antrainiertes Charisma nicht leicht künstlich?

Chris Mulzer:

Das kommt nun sehr auf denjenigen an, der diesen Prozess in Gang bringt. Sie kennen doch die Person von der man weiß, dass sich in Ihrem Gesicht etwas verändert hat und man nicht sagen kann, ob sie jetzt beim Schönheitschirurgen war oder nicht... Mit einem guten Trainer für Charisma ist es ähnlich: Es hat sich etwas zum Positiven verändert, keiner kann jedoch sagen, was der Grund dafür ist. So gestalte ich meine Charisma Trainings: wie ein erfolgreicher Schönheitschirurg.

 

Stéphane Etrillard:

Was macht Ihr persönliches Charisma aus? Was würden Sie gerne daran verbessern?

Chris Mulzer:

Ich habe vor langer Zeit gelernt, dass es nicht lohnt, sich eine Maske der Erwartung vors Gesicht zu halten. Etwas aufrechtzuerhalten, was ich nicht war. Es kostete mich viel Mut, jeder konnte aber danach erkennen, wer ich bin. Und dieses „Ich“ ist seitdem viel entspannter und strahlt jenes Charisma aus, was viele Menschen ihr ganzes Leben lang suchen. Darüber hinaus habe ich die Fähigkeit entwickelt, das Leben von der lustigen,

leichten und angenehmen Seite zu nehmen. Was sagt R.A. Wilson: Was der Denker denkt, wird der Beweisführer beweisen. Das ist ein Prozess, auf dem ich mich befinde, ein Prozess, der mein ganzes Leben lang andauern wird. Und die Aufgabe mit der ich mich im Moment beschäftige ist das Experimentieren mit Emotionen. Im Sinne von Zulassen in mir, und im Sinne des Kommunizierens nach aussen. Da habe ich mich auf eine Achterbahn begeben, die mich noch einige Zeit begleiten wird.

Stéphane Etrillard:

Nun, da die Kanzlerfrage geklärt ist, welche Rolle spielte bei der Wahl, bei der Entscheidung des Wählers das Charisma der Kandidaten?

Chris Mulzer:

Leider keine, ich bin überhaupt nicht begeistert. Das meiste Charisma hat für mich Gerd Schröder. Leider aufmoduliert auf machtpolitisches Kalkül, das merkt man ihm an. Der Wolf, der Kreide gefressen hat. Und Stoiber ist so verkniffen, dass ich Kopfschmerzen bekomme, wenn ich ihm mehr als 10 Minuten zuhören muss.

 

Stéphane Etrillard:

Was kann da jeder für sich, für seinen beruflichen Erfolg ableiten?

Chris Mulzer:

Naja, irgendetwas müssen die beiden ja richtig gemacht haben, damit sie auf dieser Ebene angekommen sind. Ich lerne von beiden wenig bis nichts. Ich halte es für einen Fehler, so populistisch eine Maske aufzubauen und sein Fähnchen oder besser "die Deutschlandfahne" in den Wind zu hängen. Dass es anders geht, sehen Sie an Politikern, denen ich jede Menge an Charisma zubillige: Ludwig Erhard, Konrad Adenauer und Helmut Kohl (jawohl!) im konservativen Lager, Herbert Wehner und Helmut Schmidt auf der anderen Seite.



Stéphane Etrillard:

Gibt es typische charismatische Fähigkeiten, die jeder Verkäufer beherrschen sollte?

Chris Mulzer:

Ja, die Ausstrahlung einer kommunikativen Offenheit, die Fokussierung auf die Wahrnehmung des gegenüber und die entspannte Freundlichkeit - um nur drei Eigenschaften zu nennen, die jeder Verkäufer trainieren kann und die auch jedem Verkäufer gut zu Gesichte stehen.

Stéphane Etrillard:

Kann man durch die Deutung der Ausstrahlung des Kunden zusätzliche Erfolge erzielen?

Chris Mulzer:

Das glaube ich weniger. Ich bin der Meinung, dass die Fähigkeit, sich auf seinen Gegenüber so einzustellen, dass er verstehen kann, was Sie sagen, weitaus wichtiger ist. Selbstverständlich nutzt Ihnen beim Verkauf an charismatische Personen Ihr eigenes Charisma zum Verständnis des Gegenüber und zum Aufbau eines "wir haben etwas gemeinsam"-Gefühls. Und dies kann als Plattform für ein konstruktives Verkaufsgespräch durchaus umsatzfördernd wirken.

Stéphane Etrillard:

Gibt es Ihrer Meinung nach verschiedene Charisma-Typen, die als Kunde alle unterschiedlich angesprochen werden wollen?

Chris Mulzer:

Es gibt so viele Charisma-Typen, wie es Menschen gibt. Und es gibt Grundaspekte, Modulbausteine des Charisma, die unterschiedlich angesprochen werden wollen und die unterschiedliche Reaktionen auslösen. Zum Training von Charisma und zur Vereinfachung des Verständnisses über so ein komplexes Thema wie Charisma habe ich Charisma in Module gegliedert. Ein Beispiel ist die Fähigkeit zum Sprechen in der Öffentlichkeit, ein anderes ist die Fähigkeit, mit seiner Energie intern und extern umzugehen, ein weiteres ist die Fähigkeit, seine eigene und die Stimmung des Gegenübers in einer gewünschten Weise zu beeinflussen. Alle diese Typologisierungen spielen eine große Rolle beim Kundengespräch. Und alle diese Typen wollen und sollen unterschiedlich angesprochen werden.

Weitere Informationen erhalten Sie beim

Management Institute SECS,

Stéphane Etrillard Communication & Sales

Schloss Elbroich, Am Falder 4,

40589 Düsseldorf,

Tel.: 0211/7570740, Fax: 0211/750053,

E-Mail: info@etrillard.com, unter http://www.etrillard.com können Sie den kostenlosen Newsletter „Managementbrief-Rhetorikbrief“' zu diesem Thema abonnieren (bereits 9350 Abonnenten).

 

   
   
   
Eingestellt von*:   Stephane Etrillard
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