80% des Gesamtumsatzes hängen von 20% der Kunden ab. Zudem sind heute ein Großteil der Märkte von Kundenkonzentration und Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Installation und Optimierung eines Key Account Managements ist die beste Antwort auf diese Entwicklung.
Denn strategische Großkunden sind nicht nur für den langfristigen Markterfolg, sondern auch für den Aufbau von Wettbewerbsvorteilen und für die Gestaltung von Markteintrittsstrategien von höchster Bedeutung. Daher ist es ein unerlässliches Muss für jedes Unternehmen, solche Großkunden und Schlüsselkunden zu gewinnen, zu binden und zu halten.
Dieses Intensiv-Training befähigt die Teilnehmer, Key Accounts systematisch zu managen und zu diesen eine beidseits profitable Beziehung aufzubauen. In diesem Training entwickeln und verfeinern die Teilnehmer ein fundiertes Handwerkszeug, mit dem es ihnen leicht fallen wird, mit strategischem Key Account Management ihre Markt- und Wettbewerbsposition nachhaltig und langfristig zu stärken.
Key Account Management: Zielgruppe
All jene Personen, die im Key Account Management arbeiten oder für diesen Bereich verantwortlich sind. Anfänger werden grundlegend qualifiziert. Fortgeschrittene bekommen ihren Feinschliff.
Key Account Management: Trainings-Inhalte
Selbstverständnis und Eigenmotivation des KAM
Verantwortungsbereich und Aufgaben des KAM
Die Erwartungen und Anforderung der Kunden an den KAM
Die Markt- und Potentialanalyse (Entwicklungen, Stärken, Schwächen)
Systematisch Wettbewerbsbeobachtung und Benchmarking
Die Entwicklung des strategischen KA-Management-Konzepts
Aufbau und Inhalt eines Success-Plans bzw. eines Account-Plans
Kundenbedürfnisse erkennen und in Verkaufsmaßnahmen umsetzen
Persönliche Kundenverantwortung organisieren und praktizieren
Professionelle Kunden-, Bedarfs- und Potentialanalysen
Effizienter Einsatz von Informations- und Planungstools
Der Aufbau eines Kundenkontaktplanes
Gesprächs- und Verhandlungsstrategien mit Key Accounts
Psychologie der Verhandlung mit Gruppen
Techniken zur Durchsetzung von Preisen und Konditionen
Nutzen argumentieren und Mehrwert darstellen
Der KAM als Beziehungsmanager – intern und extern
Vertriebscontrolling und Erfolgsmessung für das KA-Management
Betriebswirtschaftliche Kennziffern des Key Account-Controlling
Gezielte Auswahl und Bewertung von Key Accounts
Wirtschaftlichkeitsanalyse und Berechnungsmethoden für den Kundenwert
Die Prozessintegration des KA-Managements in das eigene Unternehmen
Die Vermeidung der typischen Fehler und Fettnäpfchen im KA-Management
Key Account Management: Trainings-Methodik
Systematische und sofort umsetzbare Inputs durch den Trainer
Praxisbezogene Ãœbungen zu den Inhalten
Training am eigenen Produkt/Konzept (falls gewünscht)
Erfahrungsaustausch
Streng begrenzte Teilnehmerzahl
1-tägiges Intensiv-Training (Crash-Kurs)
Key Account Management: Teilnahmegebühr
Die Teilnahmegebühr für das 1-tägige Intensiv-Training beträgt pro Teilnehmer: Euro 995.- zzgl. MWSt.
Key Account Management: Möglichkeit eines firmenspezifischen Inhouse-Trainings:
Das Seminar kann auch als individuelle Veranstaltung für Ihre Firma durchgeführt werden. Die Schwerpunkte passen wir dann selbstverständlich Ihren Bedürfnissen und Ihrer Zielgruppe an.
Verkäuferschulungen bieten wir in mehr als 40 Sprachen an.
Inhouse Angebote nach Ihren Vorgaben
Darueber hinaus entwickeln wir nach Ihren Vorgaben: Verkäufertrainings, Verkäuferschulungen, Vertriebstrainings, Vertriebsschulungen, sales trainings, Führungskräftetrainings, leadership trainings, trade fair trainings, Teamtrainings, Teamentwicklung, Verkäufercoachings, Führungscoachings, Präsentationsseminare, Rhetoriktrainings, Veranstaltungen zum Thema Telfonakquise, Telefonverkauf, telephoning, Kundenorientierung, Kundendienst, Kundenbindung, Marktforschung, Konfliktmanagement, internationales Verhandeln, multilaterales Verhandeln, Verhandlungscoaching, Ghost negotiating, Non verbale Kommunikation, Projektmanagement, Controlling, Prozessanalyse. Diese Trainings führen unsere Verkaufstrainer und Führungskräftetrainer in folgenden Sprachen durch: Bulgarisch, Chinesisch, Estnisch, Dänisch, Englisch, Finnisch, Französisch, Griechisch, Italienisch, Japanisch, Koreanisch, Kroatisch, Lettisch, Litauisch, Niederländisch, Norwegisch, Polnisch, Portugiesisch, Rumänisch, Russisch, Schwedisch, Schwyzerdütsch, Serbisch, Slowakisch, Slowenisch Spanisch, Tschechisch, Türkisch, Ukrainisch, Ungarisch und natürlich auch auf Deutsch.
Wie aus guten Vorsätzen nachhaltige positive Veränderungen werden
Gute Vorsätze für das neue Jahr sind oft schnell gefasst und ein paar Wochen später im Alltag dann auch schnell wieder dahin geschmolzen. Wie aus guten Vorsätzen tatsächlich gute Taten in der Praxis werden, das erfahren die Teilne
Das Trainertreffen ist entstanden aus dem Wunsch von Trainern sich kennen zu lernen, sich mit anderen auszutauschen und miteinander zu kooperieren
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Eingestellt
von: Thorsten Frank
